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Como montar estratégias bem-sucedidas com ações de marketing Inbound e Outbound

01 Fev
2018
Conteúdos e um tom de comunicação mais pessoal podem ajudar a prospectar Leads que você conseguiu de maneira direta, já abordagens Outbound funcionam como gatilhos de entrada para fluxos de Inbound

Durante minhas aulas de Marketing Digital, muitas pessoas chegam com o pressuposto de que Inbound e Outbound são duas estratégias de marketing antagonistas e que cada uma delas tem um objetivo diferente, como se opostos não pudessem se complementar.

Independentemente da sua forma de atração e abordagem, as estratégias de marketing têm como objetivo gerar mais Leads, resultando em mais vendas para a empresa. Pensando nisso, unir as forças de cada uma dessas estratégias, Inbound e Outbound, pode otimizar os resultados das ações.

Porém, antes de integrar as ações, é preciso entender a real diferença entre elas. Assim, você e sua equipe não se confundirão sobre quais já são utilizadas e quais ainda não.

Inbound Marketing: atraindo e nutrindo Leads com conteúdos

Em tradução literal, o Inbound é um marketing de atração. O Lead chega até você por meio de conteúdos produzidos pela sua equipe.

Para isso, é preciso saber muito bem quem é a buyer persona com quem sua empresa quer se comunicar, e quais serão os temas (pautas) poderosos para atrair a atenção do potencial contato.

Seja por causa de uma dúvida, curiosidade ou pesquisa direta por um produto e/ou serviço, esses conteúdos informarão os Leads, até que estejam prontos para o contato comercial.

Os conteúdos serão divididos entre as etapas da jornada de compra. Aos poucos, irão nutrir o Lead com informações para torná-lo mais maduro e consciente de que aquele produto e/ou serviço é o ideal.

Ao estruturar a divulgação desses conteúdos por etapas e disparos de emails, de acordo com gatilhos de interação e comportamento do Lead, montamos um fluxo de automação e nutrição.

Esses emails terão como objetivo pontuar o interesse do Lead, de acordo com as interações em blog posts e materiais ricos. Além disso, levar os Leads mais qualificados, conhecidos como MQLs (Marketing Qualified Leads), para o momento em que serão de fato uma oportunidade para o time de vendas.

Outbound Marketing: garimpando e entrando em contato direto

Dessa vez, quem irá prospectar diretamente e entrar em contato com os Leads captados será você. Essa captação pode ser feita de diversas maneiras. Seja utilizando ferramentas, como Sales Navigator, organizando e participando de palestras, feiras e networking, ou por contato direto com os Leads.

O objetivo dessa estratégia é realizar, de maneira mais rápida, o primeiro contato entre Lead e a sua equipe de vendas. Dependendo do modelo de negócio e do mercado em que atua, você pode qualificar os Leads antes de colocá-lo em contato com o vendedor.

Essa qualificação será feita pelo SDR (Sales Development Representative), também chamado de pré-vendas. O processo realizado pelo SDR ajudará a identificar quais Leads têm o perfil ideal para se tornarem clientes.

4 passos para a acelerar os resultados do Inbound com técnicas de Outbound Marketing

1. Mídia paga

Já escutei diversas vezes de leigos que a diferença do Inbound para o Outbound é que ele não possui investimento em mídia, e a sua atração é feita apenas de maneira orgânica.

Porém, pensando que o fluxo de automação do Inbound é um funil, quanto maior a entrada de Leads, maiores também serão as chances de nutrir e gerar oportunidades de venda.

Dessa forma, impulsionar os conteúdos de topo de funil é fundamental para acelerar os resultados das ações de Inbound Marketing.

2. Custom Audience

marketing inbound e outbound

Sabe aquela lista de emails de potenciais clientes que você tem mas que não possui o opt-in para disparar email?

Então, não dispare emails mesmo, pois o resultado será um fracasso.

Uma boa opção é criar um público segmentado para impulsionar seus conteúdos no Facebook ou LinkedIn, por exemplo.

Com isso, você irá gerar entradas de Leads no fluxo de automação.

3. Fluxo de cadência após fluxo de nutrição

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Fluxo de cadência é a estrutura definida entre as tentativas de contato comercial. Ou seja, uma sequência automatizada de e-mails que o Lead irá receber do pré-vendas (SDR) ou do próprio vendedor, para uma primeira conversa.

Sendo assim, quando um Lead percorre todo o fluxo de nutrição Inbound, ele poderá ser direcionado para o novo fluxo, dessa vez um de cadência, utilizado em ações Outbound, mas que será ainda mais eficiente, pois a abordagem será com um Lead já qualificado, interessado e nutrido anteriormente.

4. Fluxo de nutrição turbinado com ativação comercial

Você também pode inserir emails de ativação comercial no final das etapas do seu fluxo de Inbound. Porém, com abordagens diferentes em cada uma delas.

Aqui, a ideia é criar atalhos dentro do fluxo de nutrição para a entrada no fluxo de cadência de oportunidades que “levantaram a mão” no seu pipeline de vendas. Isso vai gerar mais oportunidades para a sua equipe de vendas ou para os seus profissionais de SDR.

Ao encaminhar um Lead não tão nutrido para seus vendedores, porém com um primeiro contato já realizado via Marketing de Conteúdo, sua equipe terá mais assertividade na venda.

O motivo é que os argumentos de venda já foram trabalhos no fluxo, além da obtenção de informações estratégicas sobre o perfil desse Lead, que foram respondidas nos formulários das suas Landing Pages.

3 passos para otimizar a assertividade do Outbound com técnicas de Inbound Marketing

1. Criação de Buyer Persona e plano de comunicação

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Independentemente de como esse Lead foi garimpado, a melhor maneira de você se aproximar dele e obter mais assertividade em seu contato Outbound é deixando a abordagem mais pessoal e próxima.

E o caminho para evitar erros nessa abordagem é criar uma Buyer Persona e um plano de comunicação apropriado para ela, tal qual é feito com as ações de Inbound.

Não é apenas na linguagem que você pode otimizar o contato Outbound. Os conteúdos de emails automatizados para sua equipe de SDR (fluxo de cadência) irá, certamente, despertar maior interesse ou senso de urgência em seu prospect.

Com um planejamento, você saberá quem ele é, quais são suas dores e necessidades, e qual o melhor tom para se comunicar.

2. Demonstre autoridade com a indicação de conteúdos próprios

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Você pode, dentro dos emails de cadência, inserir indicações de conteúdos produzidos para o fluxo de Inbound.

Isso dará um tom mais pessoal para a conversa, visto que estará compartilhando um material de estudo com o prospect.

Ao mesmo tempo, deixará o Lead com a sensação de que deve responder seu contato, mesmo que educamente recuse o contato.

3. Recusou? Hora de nutrir

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Para finalizar, os Leads abordados em um fluxo de cadência que retornaram dizendo não ser o momento ideal para um contato comercial, ou recusaram a proposta, podem ser direcionados para um fluxo de nutrição Inbound específico.

Talvez aquele não tenha sido o momento certo para o contato, mas com mais informações você poderá realizar uma segunda chance de conexão.

A tentativa de nutrição Inbound após uma abordagem Outbound pode ser interessante para encaminhar o Lead mais rapidamente para uma venda futura. Ele já estará informado sobre o seu produto e receberá materiais de meio de funil, abordando uma problemática relacionada ao dia a dia dele.

E antes de dar o trabalho como encerrado, vale identificar quais pontos devem ser otimizados na sua estratégia de marketing. Seja no produto, na promoção e até mesmo na abordagem, garantindo, assim, mais eficiência.

E como colocar isso em prática?

A principal responsabilidade da área ou agência de marketing é alcançar o objetivo esperado utilizando a melhor estratégia para isso.

Se ambas as metodologias, Inbound e Outbound, possuem pontos a serem melhorados e, quando mescladas, potencializam uma a outra, por que não unir forçar e montar estratégias de marketing completas desde a criação do planejamento?

Em todos os últimos planejamentos estratégicos montamos na Layer Up, temos apresentado a montagem de fluxos de nutrição e fluxos de cadência, onde os materiais e a linguagem de um são utilizados no outro e vice-versa.

Ao pensarmos em empresas de tecnologia com o modelo de negócio SaaS, como a própria Resultados Digitais, por exemplo, montar um fluxo de Inbound com uma tentativa de contato comercial para ativar o Lead de maneira Outbound ao final de cada etapa da jornada pode acelerar e otimizar as conversões.

Ao trazer materiais que falam sobre as dores da persona e apresentar as funcionalidades da ferramenta como uma solução, você poderá facilitar a explicação que seria feita pela equipe de vendas.

Ao mesmo tempo, deixar um email de ativação comercial ao final de cada etapa do fluxo reduz a taxa de Leads estagnados e, de quebra, aumenta as chances de transformar o Lead em uma oportunidade. É preciso manter a mesma linguagem dos emails disparados e criar uma história de interação.

Além da montagem dos fluxos integrados, na Layer Up nós sempre impulsionamos os materiais de atração de topo e meio de funil por meio de mídias pagas (Facebook Ads, LinkedIn Ads e Google AdWords).

A estratégia, aqui, fica por conta de uma boa segmentação (quando possível utilizamos o custom audience), que esteja 100% alinhada com a buyer persona definida no início do planejamento.

Por fim, a utilização de uma redação publicitária (copywriting) nos conteúdos produzidos é algo que não se pode prescindir. A concisão do texto, aliada a uma arte chamativa, torna-se mais uma porta de entrada para seus fluxos.

Outro ponto é uma boa gestão de redes sociais, que irá otimizar os custos dos seus anúncios.

Ou seja, trazer mais produtividade para suas ações de Marketing Digital. E é isso que as boas estratégias de marketing devem fazer, não é mesmo?

Gonçalo da Silva
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